Estrategias de desarrollo de la Red Comercial y el Interim Manager

Las redes de comerciales siempre han sido importantes para optimizar la cuota de mercado y el volumen de ventas, ya que ha sido una de las 4Ps del Marketing (Place, Promotion, Price and Product). Pero con la transformación tecnológica que estamos viviendo, el cambio en los procesos de compra de los consumidores y las nuevas generaciones, que son nativos digitales, el concepto de las 4Ps del marketing está evolucionando y actualmente podemos hablar de las 4Es (Experience, Evangelist, Exchange and Everyplace).

Como consecuencia, los departamentos de Marketing y los departamentos de Desarrollo de Red deben de estar más conectados que nunca. El consumidor es el que decide cómo, cuándo y dónde quiere contactar con el fabricante, y si quiere hacerlo on-line u offline. Hay que conocer muy bien nuestro Buyer Persona y el Customer Journey, ya que esto nos va a ayudar a diseñar esos puntos de contacto que el consumidor quiere tener y a su vez tenemos que ofrecerle una experiencia excepcional.

Hoy en día, con la irrupción de todos los cambios que se están produciendo, la infraestructura comercial tradicional que existe actualmente ya no es suficiente para satisfacer las necesidades de los clientes, que demandan nuevos puntos de contacto dentro de su proceso de compra.

Con todos estas variables y cambios resulta complicado tener dentro de la organización todo el conocimiento y un punto de vista objetivo. Aquí es cuando una figura de un Interim Manager es fundamental. Se encargará de la definición de la Estrategia de Desarrollo de Red Comercial, la definición de los KPIs necesarios para una Gestión Eficiente y de su implantación. Vamos a centrarnos en el canal off-line y dejaremos para otro artículo la parte on-line y la omnicanalidad.

• Estrategia: A la hora de definir un Plan de Desarrollo de Red Comercial es imprescindible conocer a tu cliente. Una de las variables más importantes es la conveniencia de cliente. Tenemos que estar cerca de ellos. Después tenemos que considerar el número óptimo de puntos para cubrir un mercado y su ubicación. Cada uno de los puntos de venta deben tener el potencial suficiente para ser rentable y maximizar la cuota de mercado. Por último, el tipo de formato (Pop-up store, Flagship, Boutique, Digital Corner, Shopping mall, etc) en función del objetivo que se tenga en cada uno de ellos.
  
  Una posible estrategia puede ser la de Bigger, Better, Fewer o por el contrario más puntos, pero más pequeños. El Interim Manager definirá junto con el CEO o el Consejo de Administración la mejor estrategia.
   
• Gestión: Para poder llevar una correcta gestión es importante saber que vamos a medir y cómo lo vamos a hacer. En este punto es importante definir un Área de Responsabilidad o Área de Influencia alrededor del punto de venta, teniendo en cuenta la distancia que un cliente esta dispuesto a recorrer para ir al punto de venta más cercano. Una vez definida esta área, podemos ver cual es el potencial de mercado. Conociendo el mercado dentro de Área de responsabilidad y las ventas sabremos la cuota de mercado.
  
  Además, es más objetivo establecer los objetivos comerciales para el punto de venta, estableciendo una metodología común a todos ellos y basado en datos. También podremos medir la eficacia y la eficiencia. Conoceremos el mercado, canales, productos, etc que tienen mayor potencial en cada punto ayudándonos a establecer las políticas comerciales individualizadas y gestionar mejor el stock.
  
  Otros puntos que debemos tener en cuenta, es poder contar con un sistema para gestionar los datos de rentabilidad de cado uno de los puntos, lo que se denomina un sistema de Business Management. La información debe de ser homogénea y siguiendo los mismos criterios. Así podremos tener nuestros Dashboards y sistema de Reporting Financiero para identificar áreas de mejora y mejores prácticas.
  
  Por último y para ofrecer la mejor experiencia al cliente, deberemos de establecer unos estándares comunes a toda la Red, conociendo aquellos que tienen más impacto. El Interim Manager te ayudará a definir los KPIs necesarios para la correcta gestión.
   
• Implantación: Es importante saber si los puntos van a ser propios o van a ser inversores (franquiciados). Se tendrá que hacer una búsqueda de locales, gestionar los acuerdos, supervisar los estándares durante las obras, etc. Un proceso que hay que tenerlo claro y definido para ser más efectivos a la hora de la implantación. El Interim Manager se encargará de establecer esos procesos.
   

Las redes comerciales son entes vivos, se van adaptando y modificando según va cambiando la organización y el mercado. Por estos motivos es interesante contar con un experto Interim Manager que establezca la Estrategia, la Gestión y el proceso de implantación de la Distribución Comercial. Además, otra de las funciones importantes será la de formar al personal en todos los sistemas y procesos para poder gestionarlo internamente.

El Interim Manager puede ayudar a PYMES y Grandes Corporaciones del sector Retail, Automoción, Franquicias o cualquier negocio que cuente con una red de distribución.
 

Firma: Pablo Telleria (Interim Manager Servitalent)